Четыре принципа для правильного развития партнерской сети

1. Качество важнее количества

Часто крупные компании думают, что их громкого имени и авторитета достаточно для создания надежной (или хотя бы работающей) и организация партнерской сети. Они могут задавить своим положением, агитировать вступить в их сеть сотни компаний и… это не сработает.

Почему? У такой гордой птицы хватит усилий только на одного-двух «прикормленных» партнеров, а энтузиазм остальных участников быстро утихнет, потому что вскоре они поймут, что громкое имя их нового партнера дает им только место в вечной очереди и надежды, которым не суждено сбыться. Очевидно, что это не способствует установке крепких долгосрочных связей.

Не думайте, что партнеры будут безропотно ждать, когда вы вспомните о своих обязательствах. Обманутая компания может громко напомнить о себе, например, бегством со всеми наработанными связями, знаниями и проектами к вашему конкуренту.

Мы мыслим иначе: если продукт позиционируется как премиум-решение, то и партнерская сеть должна соответствовать самым высоким стандартам. Она может быть не совсем большой и неразвернутой, но это неважно в том случае, когда она работает. Если хочешь сорвать куш — ставь на качество партнера и на его уникальность.

Уникальность — это принадлежность компании к определенной сфере, то есть мы стараемся строить партнерские отношения с компаниями, различающимися по отраслевым компетенциям. Например, если у нас есть договор с организацией, занимающейся имплементацией ERP-систем для машиностроения, то «подписывать» еще одного такого партнера мы не станем. Так мы гарантируем партнеру эксклюзивность в их нише, и одновременно с этим обеспечиваем себе бесконкурентную среду.

Может показаться, что такая стратегия тормозит развитие бизнеса. Но посмотрите на Apple, Bentley, уже много лет работающих с эксклюзивным кругом дистрибьюторов, и откиньте все сомнения: это действительно работает. Всем хочется быть особенными, единственными и неповторимыми — сыграйте на этом. Ничто так не влияет на благополучие компании, как лояльный партнер с горящими глазами, готовый работать на вас день и ночь, чтобы доказать, что он заслуживает оказанного ему доверия.

2. Один плохой отзыв стоит десяти хороших

Выбирая партнера, нужно понимать, что вам придется, в той или иной степени, вверить ему свои бизнес-процессы, полагаться на его слова, делить с ним неудачи и взлеты. Кроме того, он будет ассоциироваться на рынке именно с вами, а значит, сможет влиять на вашу репутацию. Для всего этого нужно доверие.

Считается, что доверие зарабатывается и подтверждается годами совместной работы. Но если на старте сотрудничества выбор будет сделан опрометчиво, то возможно через пару лет проверять эту теорию будет некому.

Просто проверки репутации и чтения отзывов на сайте недостаточно, нужно копать глубже. Есть ряд фильтр-вопросов, через которые обязательно нужно пропускать каждого потенциального партнера:

• Как партнерство с этой компанией скажется на нашей репутации?
• Как изменятся ассоциации с нашей компанией после этого сотрудничества?
• Что может принести нам потенциальное партнерство?
• Насколько добросовестно партнер будет выполнять свои обязательства?
• Насколько другие клиенты доверяют этой компании?
• Насколько мы доверяем этой компании?

Ответив на них, вы будете примерно понимать, какова репутация компании и чего она стоит. Если среди моря положительных отзывов от клиентов вашего будущего партнера вы нашли хотя бы один негативный, это повод для более тщательного исследования.

3. Взаимная мотивация

Я изучил немало статей на тему создания идеальной партнерской сети, но мне так и не удалось найти во всех этих материалах главного — инструментов мотивации. Это один из основных критериев, на который мы смотрим при выборе потенциального партнера.

Партнерство — это симбиоз, отношения, завязанные на принципе «ты — мне, я — тебе». Понимать эти правила игры в партнерских отношениях должны обе стороны. Обычно мы заключаем договор на один год, по истечению которого оцениваем результаты: если какие-то общие показатели, например, количество закрытых сделок не были достигнуты, мы не продлеваем сотрудничество.

Такое жесткое ограничение по срокам помогает во время вычислить бездельников и не тратить на них свое время.

4. Принцип сарафанного радио

Типичный вопрос при позднем выходе на рынок: все хорошие партнеры разобраны нашими конкурентами, что делать?

Когда немецкая компания SER пришла в Россию, мы не стали исключением и тоже столкнулись с этой проблемой. Мы не знали, каков правильный путь, зато точно понимали, как делать НЕ надо.

Гиганты рынка ведут себя, словно задиристые старшеклассники, кичатся своим званием «лучший в квадранте Gartner», ужесточают условия для партнеров и загоняют их в угол.

В какой-то момент мы поняли, что такое поведение не соответствует нашей корпоративной культуре, и решили предложить партнерам такое же теплое местечко, как и наше. Следуя этому принципу, мы создали такие условия партнерских программ, которые бы учитывали не только интересы нашей компании, но и позволили бы заработать нашим партнерам: наши партнерские скидки существенно выше рыночных и варьируются от 30% до 40%, в зависимости от уровня (Certified, Gold, Platinum). И, конечно, партнерская программа должна обеспечивать обучение и поддержку на всем жизненном цикле продаж.

Затем мы пустили слух о себе по рынку — и получили эффект как от настоящего сарафанного радио: партнеры начали сами стучаться к нам в дверь.

Но не так сложно привлечь партнеров как удержать их. Помните: с момента появления вашего первого партнера вам придется отвечать за свои слова и условия, которые вы предложили. Ухудшите их — и больше никогда не завоюете доверия.

В одной из книг Бодо Шефера, известного немецкого тренера по личностному росту, есть такая история. Некое крупное предприятие затратило миллионы на рекламную кампанию. Она оказалась настолько успешной, что доходы резко пошли вверх. И все же концерн не прекратил рекламную кампанию. Когда у директора спросили, почему он продолжает тратить деньги на эту дорогостоящую процедуру, хотя цель уже достигнута, тот ответил: «Представьте себе, что вы сидите в самолете. Чтобы поднять его в воздух, требуется огромная сила, но когда он набрал высоту и скорость, наступает спокойная фаза полета. Неужели вы в этом случае выключите двигатель?».

То же самое и с партнерами — один раз набрав курс, лучше его придерживаться, так как от успеха вашего партнера зависит ваш собственный. Инвестируйте в партнерскую сеть, развивайте и совершенствуйте ее, и тогда ваш самолет будет всегда на высоте.