Маркетинг для застройщиков и агентств: генерация лидов и продаж в недвижимости

Большинство людей ищут жильё через интернет. Аренда, покупка – неважно. Эти потенциальные покупатели заметно отличаются от тех, кто приходит по рекомендации риелтора или друга. И взаимодействовать с ними нужно по-другому: недостаточно заинтересовать их какой-то особенностью вашего объекта, нужно постоянно работать с лидами и продвигать их по воронке продаж.

Кто ответственный?

Краткий ответ – все. Все, от кого зависит, как потенциальный клиент увидит вашу компанию. Маркетолог привлекает лиды, он ответственен за первое впечатление. А менеджер – за все последующие. Если маркетолог будет заботиться только о своих показателях, менеджер будет получать лиды-пустышки, людей, недостаточно заинтересованных в покупке. С другой стороны, при качественном привлечении плохая работа с лидами приведёт к тому же результату – низким продажам. Так же, как и непонимание, по каким критериям оценивать качество лида.

Вывод такой: для процветания бизнеса нужны грамотная работа на всех этапах и взаимодействие отделов. А как этого добиться, мы и расскажем в этом разборе.

Кому пригодится эта инструкция?

• владельцам компаниям в сфере недвижимости – для понимания и оценивания эффективности работы;
• руководителям отдела продаж – для разработки грамотной стратегии;
• менеджерам – для выстраивания эффективной коммуникации;
• маркетологам – для качественной подготовки лидов для отдела продаж;
• специалистам колл-центра – для лучшей конверсии заявок.

Базовые термины

Давайте для начала разберёмся в основах: какие бывают лиды и что за инструменты нужно использовать в процессе лидогенерации и продаж.

Типы лидов

Для выбора правильного пути работы с потенциальным клиентом нужно понимать, к какому типу он относится. Варианты таковы:

• Горячий. Почти гарантированный клиент. Ищет конкретное жильё, оставляет заявки или подробно исследует ваш сайт.

• Тёплый маркетинг для недвижимости. Знает о вашем бренде, уже забивал ваше название в поиске, но пока не готов принять решение.

• Изучающий, может быть и тёплым, и холодным. В данный момент сравнивает все доступные варианты. Может состоять в группах разных застройщиков или ЖК, регулярно читать их новости, оставлять комментарии или просто тихо наблюдать за публикациями.

• Холодный. Не имеет пока никаких намерений к покупке, но может рассмотреть такую возможность при правильном обращении.

Каналы привлечения

Вид лида может зависеть и от источника контактов с вашим брендом. То есть, нужно обратить внимание, откуда пришёл человек и что из вашего контента он видел.

Контекстная реклама

Этот формат помогает собрать заявки от тех пользователей, у кого уже сформировался спрос. Отлично работает с брендовыми, тематическими и геозапросами. С поиска даёт в основном горячие и тёплые лиды.

Обратная сторона хороших показателей в том, что здесь большая конкуренция и, как следствие, высокая стоимость лидов. Также учитывайте то, что качество заявок будет заметно ниже при показе объявлений в партнёрской сети (РСЯ или контекстно-медийная сеть) из-за несколько иного контингента, где спрос ещё только формируется.