Москва-Анталья: обратная сторона чартера

Пятнадцать лет встречаю эти рейсы в аэропорту. Запах одинаковый — смесь кофе, усталости и предвкушения. Но я не про встречи, я про проводы. Про то, что происходит на том конце провода, в Москве, когда человек ищет туры в турцию из москвы. Клиент видит цену и даты. А я вижу контейнер.

Не контейнер в порту, нет. В нашей кухне «контейнер» — это пакет мест на чартерном рейсе, который туроператор выкупает у авиакомпании блоком. Весь этот самолет, как консервная банка, набит туристами из десятка разных агентств. И вот тут начинается магия, о которой молчат. Цена в поисковике — это лишь отражение битвы за остатки этого контейнера. Первые места уходят по высокой, почти официальной цене — тем, кто бронирует за полгода. А потом, по мере приближения даты вылета, начинается игра. Нужно продать остатки любой ценой. Но не напрямую вам, а нам, мелким и средним агентствам, которые сидят на своих каналах. Оператор сбрасывает цену, мы выкупаем этот остаток и уже сами решаем, какую накрутку сделать. Иногда всего 3-5%. А бывает, что в погоне за клиентом уходишь в ноль или даже в минус, лишь бы не слить места и сохранить лицо перед оператором. Потому что слил один раз — в следующий контейнер тебя уже не позовут. Вот и вся экономика.

Отсюда и главный парадокс, который я наблюдаю из сезона в сезон. Логика подсказывает: бронируй раньше, плати меньше. Ан нет. Чаще работает обратное. Особенно в низкий и «плечевой» сезоны. Смотрю на прайсы: декабрь, январь, начало февраля — цены стартуют от 29 тысяч за неделю на двоих. Апрель уже 63. Июль — под 80. Казалось бы, всё очевидно. Но эта вилка — лишь стартовая. Настоящая цена рождается за 7-10 дней до вылета, когда оператор видит, что его контейнер на рейсе 25 декабря наполовину пуст. Вот тогда и начинается настоящая охота. Те самые «горящие» предложения, которые мелькают на агрегаторах. Ты можешь схватить «пятёрку» в Кемере за цену «трёшки», купленной в октябре. Риск? Да. Но игра стоит свеч.

Поэтому мое спорное, вопреки всей индустрии, мнение: раннее бронирование на турецком направлении из Москвы — ловушка для перфекционистов. Исключение — только пик сезона да очень специфичные отели. Всё остальное — лотерея, где банкомет — туроператор. Вы думаете, что страхуетесь, а на деле замораживаете деньги и лишаете себя манёвра. Куда разумнее, по моему опыту, определить для себя «вилку»: приемлемый курорт, звездность, питание «ультра все включено» или просто «завтраки». И просто мониторить. Каждый день. Утром и вечером. Потому что сброс цены на нужный тебе контейнер может продержаться всего несколько часов.

Запоминается одна история. Клиенты хотели в Белек, на новогодние даты. В ноябре цены были заоблачные. Уговорил ждать. Сидели, как на иголках. За три дня до 31 декабря по их параметрам — тишина. Ничего. А на соседний рейс, 28 декабря, на тот же курорт, но в другой отель (уровнем выше!) пошел безумный сброс. Сработала та самая логика контейнеров: у одного оператора не продался блок на ранний вылет, и он паниковал сильнее. Клиенты сорвались за 48 часов. Отпуск взяли срочно, но сэкономили почти сорок процентов. И были счастливы. Стандартные методы — искать по заданным датам — тут не работали. Сработало понимание общей картины и готовность к спонтанности.

Это, кстати, к вопросу о том, почему все сайты агрегаторы так кричат о срочности: «Самые лучшие предложения могут быть доступны всего около часа». Это не маркетинг. Это констатация факта нашего внутреннего рынка. Увидел «горящий» ярлык на известном сайте — значит, где-то в системе агентств уже пошла цепная реакция выкупа этого контейнера. Через час его может уже не быть.

А ведь есть еще нюанс с аэропортами. Все знают про Анталию. Но из Москвы летают и в Даламан, и в Бодрум. И это уже совсем другая Турция — Эгейское море, другая атмосфера. Перелет подчас дольше, да и логистика сложнее. Но для того, кто ищет не просто пляж, а историю, это того стоит. Правда, это тема для отдельного разговора…

Вспоминается, как в середине нулевых мы работали с факсами. Прайс-листы операторов приходили утром, и мы вручную, маркерами, выделяли скидки. Сейчас всё автоматизировано, но суть не изменилась. Все эти сайты-поисковики — просто красивые интерфейсы для той же старой игры в остатки. Алгоритмы против алгоритмов. И где тут место простому человеку, который хочет просто отдохнуть? Только в умении поймать момент. Или в наличии того самого агента, который сидит в этой системе и видит сбросы цен раньше, чем они упадут в общий доступ.

Так что мой совет, рождённый пятнадцатью годами суеты между московскими менеджерами и турецкими гидами: перестаньте планировать. Начните охотиться. Определите бюджет, будьте гибкими на пару дней в датах и хотя бы на два варианта по курорту. И следите. Как хищник. Потому что ваш тур — это не товар на полке. Это место в той самой летящей на юг консервной банке. Которое кто-то очень не хочет везти пустым.

Автор статьи: Сергей Дорохов, резидент принимающей компании в Анталье (2008-2015), организатор чартерных программ для сетевых агентств Москвы, основатель сервиса аудита турецких туров «Контейнер-Контроль».