Практика бизнеса: как договариваться об установке вендинговых автоматов

Самое сложное для оператора вендинговой сети – продать торговый автомат в определенное место или договориться с владельцем об установке кофейных автоматов на определенных условиях.

Терри Стенли – бизнесмен из Техаса с огромным опытом. Его сеть торговых автоматов расположена по всему штату, и в искусстве установки автоматов ему нет равных. Он с удовольствием делится своим богатым опытом с новичками этого бизнеса. По мнению Стенли, наиболее частая ошибка, которую совершают операторы в своем стремлении «занять» конкретную точку – это то, что они начинают с заученной назубок презентации торгового автомата (часто почерпанной из рекламных буклетов фирмы-производителя). Безусловно, такая тактика не захватывает владельца торговой точки, не подталкивает его к действиям. В большинстве своем они просто прослушают вашу «лекцию» и тут же ее забудут.

По опыту Стенли, толковый оператор должен лишь направить ход мыслей владельца точки к тому, о чем он и сам уже давно думал – подать пару-тройку комментариев, вопросов к размышлению, легонько задеть тему его собственных клиентов. Например, Стенли действует так: всего в нескольких словах он намекает, что хорошо бы в таком месте поставить торговый автомат, показывает картинку или фотографию, и с легкостью переходит к обсуждению дел данной торговой точки, узнает, кто основные покупатели – и, видя заинтересованность владельца именно в его же покупателях, он предлагает: «Было бы, наверное, хорошо, чтобы дети – пока их родители (мамы, папы – в зависимости от вида торговой точки) не просто носились туда-сюда по помещению магазина, сбивая полки с товаром и отвлекая родителей от покупок, а могли бы занять себя, например, совершая покупки мелких сладостей или стикеров». Владелец может задуматься – а ведь и правда, сколько потенциальных покупок у него срывалось, когда капризный ребенок просто не давал родителям совершить покупку, требуя внимания на себя, а не к товару…

Поэтому для успеха переговоров с арендодателем владельцу необходимо:

1. Понять, что такие вещи как опыт оператора в бизнесе, надежность автомата и прочее – арендодателя не интересуют. Бизнесмена интересует только его собственный бизнес, его собственные клиенты. А вы его интересуете лишь как вариант привлечения и создания сервиса для удобства его клиентов.
2. Иметь с собой небольшой альбом с фотографиями различных автоматов (различных видов, модификаций и несколько цветов одной модели). Он считает что лучше предлагать владельцу не просто «торговый автомат», а именно тот, который впишется в интерьер магазина/салона по цвету, форме, идее. Первое положительное впечатление от «именно того автомата» обычно ведет к взаимовыгодной сделке.
3. Готовиться заранее к особым клиентам – найти логотип фирмы в рекламных буклетах или на сайте компании, вырезать его и в редакторе, наложить его на выбранный автомат, распечатать и идти к клиенту, вооружившись уже готовым продуктом – это льстит клиенту, он видит конкретно, как будет выглядеть его автомат – автомат, который станет частью его бизнеса, частью компании.
4. Не быть слишком напористостим. Почувствовав легкую заинтересованность, владельцы торговых аппаратов быстро хотят получить у хозяина торговой точки согласие на установку оборудования, и просят слишком много. Часто людей это пугает – особенно консервативных хозяев. Здесь важно заручиться доверием. Когда Стенли общается с потенциальным клиентом по телефону, он лишь просит разрешения прийти и продемонстрировать автомат в действии. Такая демонстрация ни к чему не обязывает. С собой можно всегда иметь автомат, на треть или половину заполненный самым простым наполнителем (жвачка, конфеты, орешки). В то время, когда в торговой точке особенно людно, Стенли с разрешения владельца ставит его в определенном месте на час, и вместе с владельцем за приятной беседой они наблюдают, как к автомату (новинка в таком месте!) подойдут 2-3 покупателя, может быть сделают покупку, может быть просто посмотрят в его сторону. Повезет, если зайдет семья с детьми – здесь уж покупки не избежать. Важно, что владелец это видит собственными глазами. По истечении обговоренного времени Стенли собирается убрать автомат в машину, и обычно слышит: «Эй, парень, а давай-ка оставим его здесь на недельку-две…».
5. Быть готовым к отказу из-за отсутствия места. Часто владельцы точек отказывают операторам по причине того, что в магазине нет места для автомата. К такому отказу необходимо подготовиться заранее. Войдя в магазин, сразу приметьте несколько точек расстановки автоматов, и при разговоре укажите на них владельцу.
6. Не останавливаться на одной точке в этом же месте. Оккупировав одну торговую точку, Стенли не останавливается, а продолжает насыщать ее автоматами, предлагая различные автоматы. Поставив один, два, три он предлагает еще и еще, однако, почувствовав, что этого достаточно, и владелец не желает более ставить автоматы – Стенли доволен. Во-первых, эта торговая точка теперь максимально насыщена его автоматами, во-вторых, никакой конкурент не сможет пробиться на этот рынок, поскольку все места заняты. Владелец торговой точки просто уже не захочет выслушивать информацию от других операторов, какие бы выгодные условия они ни предлагали.

По опыту российских предпринимателей отказы торговых точек на установку автоматов вызваны следующими причинами:

1. Страхом ответственности за безопасность вендора. В этом случает задача оператора продемонстрировать устойчивость и надежность аппарата.
2. Боязнью того, что обслуживание будет происходить силами собственных работников. В этом случае оператору необходимо также разъяснить принципы обслуживания и продемонстрировать их.
3. Боязнью того, что автомат будет отвлекать внимания покупателей от продукции, представленной на витринах магазина. Выход из ситуации — продавать тот наполнитель, который не будет конкурировать с выставленными на прилавке товарами.
   

Зачастую на практике только демонстрация может развеять сомнения, незнания и опасения владельцев торговых точек.